Kész, berendezett, házat vásároljak, amiben minden - ágy, asztal, tévé (á la Lovasi) - a helyén áll, de átalakítani képtelenség, vagy vágjak bele építkezésbe, és akkor az utolsó tégla is az elképzeléseim szerint fekszik?

Ehhez lehet hasonlatos minden cégvezető, sales manager, HR-es fejében ama bizonyos útelágazás, amikor (új)  üzletkötő kollégát terveznek felvenni. Előfordul ez termelő, és szolgáltatást nyújtó szervezetek esetében is, hiszen bizonyos cégméret felett erre külön specialista, sőt külön osztály szükségeltetik. "A jó termék önmagát adja el" - szokták mondani, viszont egy felelős vállalatvezető áldoz a sales-re.

Mindenekelőtt döntést kell hozni, hogy milyen embertípusra van szüksége a szervezetnek, ezt pedig már az út elején le kell szögezni. Ugyanis már a hirdetést sem mindegy, hogy szövegezed meg, hiszen amilyen a csali, olyan hal úszik rá. A dolgon nem kell sokat egyszerűsíteni ahhoz, hogy így tehessük fel a kérdést:

A szakmát a -tól Ω -ig ismerő profit vegyek fel, akit értékesítésre okítunk, vagy vérbeli sales-est, akit megtanítunk a termékünk, szolgáltatásunk részletes ismeretére?

Pro és kontra érveket jócskán fel lehet sorakoztatni mindkét oldalon. Két csapat szokott ilyenkor egymásnak feszülni:

1.: Szakit, nem is kérdés! Hogy tudna egy értékesítő hiteles lenni, hisz életében nem látott közelről gépet/gyártósort/raklapot/robotkart/beteget/szántóföldet... Aki megfelelő végzettséggel rendelkezik, és dolgozott már a területen, biztosan érti a folyamatokat, így jól fogja tudni képviselni a cég érdekeit. Meggyőző tudása birtokában minden kérdésben részletes felvilágosítást adhat a leendő és meglévő ügyfélnek. Nincs olyan adat, ami ne lenne a fejében, nincs olyan mechanizmus, amit ne értene. Lenyűgözi majd a tárgyalófeleit.

2.: Üzletkötőt a terepre! Egy mérnök/könyvelő/gépész/programozó nem fog "nyomulni". A kiváló értékesítő vénával megáldott, jó fellépésű értékesítőt pár hét alatt megtanítjuk az alapokra, és egy demo termékismerettel mehet is vadászni. Target listát fog kidolgozni a lehetséges ügyfelekből, akiket nem fél majd felhívni. Begyakorlott sales processze révén számos cégnél jutunk el az ajánlatadásig. Cégünk kvalitásai, a vezetők és a saját elképzelései valamint a piac realitásai alapján sikeres értékesítési stratégiát épít fel.

Természetesen közel sem mindegy, hogy a termék zsákos krumpli, vagy vállalatirányítási rendszer - ez erősen árnyalhatja a képet. Nem elhanyagolható, hogy - amennyiben üzletkötőt választunk, aki nem a szakmából érkezik - mennyi időt szükséges fordítani a betanulási folyamatra, vagyis hány hét, hónap után kezd el termelni, hoz be ügyfelet, csinál pénzt az új kolléga. Értenie kell, mit ad el,  hogyan adja el, milyen csatornát használjon, és kinek fogja ajánlani. Ugyanúgy fennáll szakember felvétele esetén is az oktatási kérdés, hiszen az értékesítést is tanulni kell: ez is csak egy folyamat, ahol az egymásra épülő pontokat, szinteket a célt szem előtt tartó, logikus sorrendben kell végiglépegetni. Egyrészt a vállalat szempontjából optimális ügyfél relatíve ritkán sétál csak úgy be, hogy minket akar; másrészt nem ronthatunk rá csak úgy bárkire, előzetes információk, elemzések és koncepció nélkül. Gyakran nehéz annak ügyfélközpontúan gondolkodni, aki a termelés oldaláról közelíti meg az áru útját, nem pedig onnan, hogy ha nem veszi meg senki, borul az egész dominósor. Ráadásul visszafelé borul.

Mindkét esetben kiindulópont, a mag, vagy kályha, ha úgy tetszik: az EMBER. Így, nagy betűkkel. A jelleme és kvalitásai. Hisz mi van, ha a kiváló szakember zsigerből ódzkodik az üzletkötői tevékenységtől ("nem fogok ügynökösködni ")? Vagy ha a termék selymességet biztosító arckrém, az amúgy tapasztalt sales-es pedig egy megtermett, szakállas úr? Példáim nyilván sarkosak, és bizonyára számos vállalatnál dolgozik olyan értékesítő kolléga, akiben mindkét oldal pozitív tulajdonságai alkotnak szerencsés elegyet. De lássuk be, a legtöbb esetben elég egyértelműen beazonosítható, ki melyik csoportba tartozik a fenti kettő közül.

Jómagam nem is szeretnék pálcát törni. Nem vagyunk egyformák, és a munkahelyek sem azok. Ahogy a jó önismeret, úgy a cégünk működésének megértése is nagyon fontos, ha az útelágazáshoz érve jó irányba akarunk fordulni.