Az értékesítés egy önálló szakma.
Vitatható állítás, ez vitathatatlan. De hogy is néz ki egy átlagosnak mondható cég, vállalkozás struktúrája, milyen részlegek, osztályok is vannak? Van ugye Beszerzés, HR, Logisztika, Menedzsment, Pénzügy, Termelés (ABC rendben, hogy korrektek legyünk. A teljesség igénye nélkül. Lehet ezer más persze, mint pl. Controlling, Quality, Customer service...elnézést kérek azoktól, akiket kihagytam.)
Hiába van PR és/vagy marketing osztály is a szervezetben - e kettő közti különbséget ebben a blogbejegyzésben nem firtatnám - jellemzően nem ők látják el a szűk értelemben vett értékesítési feladatokat, hanem egy üzletkötő, területi képviselő, field sales, account manager, vagy hívjuk bárhogy emberünket.
Provokatíve kérdezem: Ha valóban önálló szakma, miért nincs a felsőoktatásban olyan végzettség, mellyel mint képzett értékesítő tudunk elhelyezkedni kvázi bármilyen területen? A képzést elvégző szakember képes lenne értékesítési stratégiát készíteni egy cégnek, a termék vagy szolgáltatás fajtájától függetlenül, majd aszerint havi/negyedéves/éves célokat meghatározni önmagának és a csapatnak. Eljátszva a gondolattal, a következőképp nézne ki egy efféle alapképzés leírása:
ÜZLETKÖTŐ - TERÜLETI ÉRTÉKESÍTŐ ALAPSZAK (FIELD SALES BSc)
Képzési terület: gazdaságtudományok - kereskedelem
A képzési idő félévekben: 7 félév
Az alapfokozat megszerzéséhez összegyűjtendő kreditek száma: 180+30 kredit Az alapképzési szak leírása: - A képzés célja a teljes értékesítési folyamat elsajátítása, különös tekintettel az ügyfélszerzés lépéseire.
Tantárgyak:
- Hatékony értékesítési stratégiák
- B2B és B2C üzletkötés lépései
- Ügyfélkezelés pszichológiája
- Ügyfél adatbázis készítés, kezelés
- A 'follow up' tudománya
- Iparági piacelemzés módszerek
- Konkurens kapcsolatok kezelése
- Etika a versenyszférában
Hogy van-e létjogosultsága?
Egyáltalán lehet jolly joker értékesítőt képezni?A tapasztalt, képzett üzletkötő nagy kincs. Tudását gyakorlattal, alkalmazásban szerzi. Multicégek jól felépített oktatási rendszerrel fogadják sales csapatukban az új belépőket (effélékben jómagam is vettem részt). Vannak működőképes, profi 'welcome' programok, mellyel megadják a kezdő lökést egy sikeres üzletkötői munkához. A fiatalok mellé rendszerint állítanak egy sokat látott, komoly ügyfélkörrel bíró, az értékesítés csínját-bínját ismerő senior kollégát, aki átadhatja a tudását. Viszont kezdő értékesítőt nem sok cég vesz fel szívesen, hiszen jópár hónap (év) szükséges ahhoz, hogy az ügyfélszerzés tudományát biztonsággal elsajátítsák, és elkezdjenek termelni. Ráadásul nincs garancia arra, hogy az illető rendelkezik értékesítői vénával – ha 1 év után bukik csak ki, hogy teszem azt nem bírja az elutasítás és kudarc okozta nyomást, kellemetlen tud lenni mindkét oldalnak. Viszont biztos tudással és az alapok mélyreható ismeretével felvértezve határozottan rövidebb időn belül lenne képes egy pályakezdő is sikeres értékesítői karrirert építeni.
